淘寶大學(xué)專家臨沂授業(yè)：傳統(tǒng)企業(yè)觸電先得學(xué)會玩

　　2014年對于傳統(tǒng)企業(yè)來說是危機(jī)感頗重的一年，很多企業(yè)家都在發(fā)愁：在電子商務(wù)風(fēng)生水起的當(dāng)下，傳統(tǒng)企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型？未來之路怎么走？

　　30日，由臨沂市商務(wù)局與臨沂天淘商學(xué)院聯(lián)合主辦的“傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型電子商務(wù)”公益講座舉行，來自淘寶大學(xué)的企業(yè)講師林達(dá)向到場的近百位臨沂企業(yè)家傳授玩轉(zhuǎn)電商之道。

　　從“看不起”，到“跟不上”

　　“看不到、看不起、看不懂、跟不上。”這是林達(dá)總結(jié)的10多年來傳統(tǒng)企業(yè)對電商態(tài)度的變化。10年前，當(dāng)淘寶剛剛出現(xiàn)的時候，很多企業(yè)看不到電子商務(wù)對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的巨大沖擊，并認(rèn)為開個網(wǎng)店不是什么大生意。等到10年后，這些傳統(tǒng)企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)，對于新興的網(wǎng)絡(luò)營銷手段已經(jīng)看不懂了，而更為可怕的是，這種新興的營銷手段已經(jīng)開始逐漸蠶食自己原有的地盤。

　　林達(dá)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)信息越來越透明，物流也越來越發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)企業(yè)以往靠信息不對稱和地理區(qū)域限制獲得的利潤越來越低?！昂喍灾?，就是如今任何一種商品的實際價格和實際成本都很容易在網(wǎng)上被曝光，因此以往企業(yè)在分銷渠道設(shè)置的‘建議零售價’、‘最低銷售價’已經(jīng)形同虛設(shè)。”

　　此時，傳統(tǒng)企業(yè)才開始如夢方醒，但已經(jīng)失去了搶占新興市場資源的先機(jī)。

　　“當(dāng)前企業(yè)最大的危機(jī)，不是利潤的多寡，而是對未來是否能清晰把握。”林達(dá)說。他認(rèn)為，盡管很多企業(yè)已經(jīng)有了“觸電”的意識，卻缺乏系統(tǒng)有效的發(fā)展策略。

　　不會“玩”，就做不好電商

　　傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型電商？在林達(dá)看來，首先要有一個歸零的心態(tài)，從零開始。“特別是現(xiàn)在做得還不錯的企業(yè)，千萬不要抱著我有什么，然后單純地把線下產(chǎn)品搬到線上來，這樣絕對是死路一條?！绷诌_(dá)說。

　　雖然本質(zhì)上都是買東西賣東西，但是電商平臺和實體店完全是兩個概念。林達(dá)說，千萬不要把產(chǎn)品質(zhì)量作為最大賣點，因為在虛擬市場里，面對看得見摸不著的商品，消費者是不會相信商家所謂“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的宣傳的?！跋M者只關(guān)心產(chǎn)品是不是自己最需要的、最合適的?！?/p>

　　很多電商大佬在各種場合都在宣揚一種觀點：電商是玩出來的。林達(dá)也非常贊同這種觀點?！安皇潜е螒虻男膽B(tài)去經(jīng)營電商，而是要把產(chǎn)品、營銷玩出花樣來，抓住消費者眼球?！?/p>

　　林達(dá)舉了一個簡單的例子，去年“雙11”期間，知名電商林氏木業(yè)推出了“江南style版”企業(yè)宣傳片，一個略顯猥瑣的墨鏡大叔和一群美女在板材車間、家具車間里大跳騎馬舞。

　　“反觀傳統(tǒng)企業(yè)的宣傳片，往往是雄渾的音樂，高大上的背景，以及播音腔慷慨激昂的解說。但對于現(xiàn)在的消費者來說，哪種方式會令人印象更深刻？”林達(dá)問道，而這正是電商會玩的一種表現(xiàn)。

　　要培養(yǎng)“粉絲”，而不是“用戶”

　　傳統(tǒng)電商要“觸電”，首先需要明確一個概念，互聯(lián)網(wǎng)最貴的永遠(yuǎn)是流量成本，而不是產(chǎn)品成本，如何把一個用戶吸引到自家店鋪并且買東西，是電商營銷的核心。從這個層面來說，培養(yǎng)店鋪的“粉絲”比招攬“用戶”更重要。

　　林達(dá)說，粉絲和用戶的區(qū)別在于，當(dāng)產(chǎn)品偶爾出現(xiàn)瑕疵時，用戶會說“差評！再也不買了！”而粉絲的態(tài)度往往是“再大牌也會犯錯誤，改正就好，永遠(yuǎn)支持！么么噠！”

　　那么，傳統(tǒng)企業(yè)該如何與粉絲玩成一片？林達(dá)認(rèn)為，讓粉絲保持驚喜感非常重要，甚至超過產(chǎn)品本身的價值。所以，傳統(tǒng)企業(yè)必須好好思考，自己的產(chǎn)品如何能直接到達(dá)喜歡的消費者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播，成為忠實的粉絲。

　　記者 邵琳